VIETRADE - 1. Sản phẩm (Product)

Không giống như việc kinh doanh sản phẩm có thương hiệu lớn, kỹ năng chủ yếu nhất trong việc bán các giày dép chưa có thương hiệu nổi tiếng là phải có được một đội ngũ các nhân viên được đào tạo để có thể nhân mẫu nhanh và chính xác từ các sản phẩm mẫu, từ tranh ảnh hay từ một bản vẽ do khách hàng cung cấp.

DN nên đặt mua các ấn phẩm ARS SUTORIA nếu tập trung hướng đi của mình vào sản xuất và kinh doanh loại giày dép nam, hay một ấn phẩm tương tự như thế nếu DN tập trung vào các loại giày dép nữ. Các ấn phẩm này được xuất bản định kỳ 8 số/năm và có giá vài trăm đôla. Tuy nhiên, khi có ấn phẩm này trong tay, DN sẽ có được các bức ảnh chụp các mẫu giày dép mới và các bản phác thảo các mẫu sản phẩm mới sẽ xuất hiện trong mùa thời trang tới.

DN sẽ bị bất ngờ và ngạc nhiên vì chỉ trong một thời gian ngắn sau khi ấn phẩm này xuất hiện DN đã có thể nhận được đơn đặt hàng từ một trong số các đối tác yêu cầu sản xuất một sản phẩm giày mẫu trông rất giống với một mẫu đã được đăng tải trên ấn phẩm này. Với việc sớm có các mẫu sản phẩm mới trên ấn phẩm này trong tay, đội ngũ nhân viên của DN có thể xem xét và dựa vào đó đưa ra ý tưởng cho việc sản xuất và các yêu cầu đối với nguyên liệu cần phải có. Thậm chí, qua đây DN có thể làm sản phẩm mẫu để trưng bày tại hội chợ sắp tới mà DN tham gia.

Năng lực dưỡng mẫu là một yếu tố rất quan trọng đối với DN xuất khẩu, đặc biệt cho việc chào hàng. Dưới đây là một số điểm quan trọng trong quá trình phát triển mẫu sản phẩm DN cần chú ý:

+  Không xem nhẹ hay khó chịu đối với các yêu cầu làm mẫu của khách hàng, vì các hợp đồng lớn thường bắt nguồn từ các mẫu nhỏ, giống như sự trưởng thành của những cây lớn được bắt đầu từ các mầm hạt nhỏ bé. Dù DN muốn gửi ảnh sản phẩm cho khách hàng tiềm năng để đỡ tốn kém, song trước khi mua hàng khách hàng bao giờ cũng muốn tận mắt nhìn thấy, sờ được và thậm chí là đi thử giày của DN. Nhà máy nào có khả năng làm mẫu nhanh và chính xác thường có được đơn hàng.

+ Không ngại ngần khi đặt câu hỏi với đối tác để tránh những ảnh hưởng xấu sau này. Chẳng hạn như cỡ giày bao nhiêu, ai là người cung cấp da, yêu cầu cho việc đóng gói là gì, nhãn hiệu cần có là gì.  DN cũng cần phải biết những yêu cầu về đóng gói và gắn nhãn mác cho sản phẩm dù rằng chưa cần làm ngay tại thời điểm gửi mẫu nhưng sẽ giúp DN chủ động trong việc định giá.

+ Xác định tất cả các chi phí tiềm năng. Sau khi mẫu sản phẩm được hoàn thiện, DN nên cùng với những người phát triển mẫu xem xét, kiểm tra lại thật tỉ mỉ và phải nắm bắt thật chính xác DN đang có nguồn lực gì và cần phải trang bị thêm nguồn lực gì để tạo ra sản phẩm này. Nếu mẫu phẩm yêu cầu phải có các phom, dao chặt, khuôn đế mới thì DN phải nắm ngay các yêu cầu này, rồi tính toán chi phí nguyên liệu, lao động cho sản phẩm. Cần phải hiểu chi phí thực tế để sản xuất ra sản phẩm là bao nhiêu, nhất là các chi phí khấu hao cho việc phải làm lại khuôn, dao.

Lưu ý là nên lưu lại các túi đựng các mẫu nguyên liệu riêng cho từng sản phẩm. Để dùng cho việc tham khảo cũng như thể hiện mức độ chuyên nghiệp, DN nên có một túi gập ba để chứa các mảnh cắt của mẫu nguyên liệu dùng cho mỗi loại sản phẩm mà DN sản xuất cho các khách hàng của mình. Việc  này sẽ tránh được các trục trặc không đáng có phát sinh trong tương lai, đặc biệt là khi khách hàng yêu cầu ngừng nhập các loại sản phẩm đó và đó cũng là cách dễ dàng trong lưu trữ của DN.

2. Giá cả (Pricing)

Hãy định giá một cách chuyên nghiệp. DN có thể tham khảo rất nhiều phương thức chào giá khác nhau. Các khách hàng có thể sẽ mặc cả giá với DN, song họ sẽ cảm thấy được tôn trọng hơn và tin cậy hơn với nguời bán đưa ra được giá chào bán trên cơ sở một số điều kiện nhất định và duy trì được giá đó. Việc thay đổi giá cả sản phẩm là một việc rất bình thường khi các điều kiện (mà giá cả phụ thuộc vào) có sự thay đổi. Song việc khách hàng mặc cả với DN về giá cả chỉ là một việc họ muốn biết giá thực sự của sản phẩm mà DN đưa ra là bao nhiêu.

VD: mẫu số 4233: giày đi bộ mũi trơn 6 inch; tất cả làm bằng da lạng màu xám (lạng kiểu thường), toàn bộ lót bằng Cambrelle; đế cao su không in thương hiệu, lỗ ô rê bằng kim loại hình lục giác có móc cài; cỡ số kiểu Hoa Kỳ 7-11-12;  dao chặt da mũ, khuôn ép đế phải làm mới; ngày giao hàng: 120 ngày kể từ ngày đặt hàng và thanh toán bằng thư tín dụng (L/C) tại ngân hàng XYZ.

Tất cả các thông tin trên đây được đưa ra mà chưa đưa ra giá chào. Điều này cho DN thời gian để đưa ra một đơn giá chính xác và tìm được các nhà cung cấp nguyên phụ liệu với giá cả hợp lý hơn. Theo cách này, DN sẽ có khả năng thương lượng giá cả tốt hơn khi tiếp xúc với đối tác; trong trường hợp anh ta cho rằng giá DN đưa ra là quá cao và DN có thể thương thảo: "Chúng tôi đã tìm được nhà cung cấp nguyên liệu khác để thay thế và do đó chúng tôi có thể đưa ra một giá tốt hơn".  DN nên lưu giữ những thông tin trao đổi này và luôn xác nhận chúng bằng văn bản.

DN có thể phải làm mẫu nhiều lần cho khách hàng mới có thể nhận được một đơn hàng. Nếu đó là một khách hàng tốt, khách hàng sẽ thử để kiểm tra bạn về khả năng làm mẫu và khả năng đáp ứng các yêu cầu khách hàng. Bởi lẽ, khách hành không chỉ tìm kiếm những đối tác có thể cung cấp cho mình những sản phẩm có chất lượng và giá thành thấp mà anh ta còn tìm kiếm một đối tác có thể nắm bắt được ý đồ của sản phẩm mà anh ta đưa ra, cũng như tìm một đối tác có thể hợp tác làm ăn lâu dài. DN không nên định giá thấp hay hạ giá sản phẩm mẫu và hy vọng rằng DN sẽ có thể tăng giá sản phẩm của mình sau khi nhận được đơn đặt hàng của đối tác. Điều này sẽ nhanh chóng phá huỷ quan hệ làm ăn với đối tác.

Quý khách có thể đăng ký tham dự Hội chợ tại: